【ここでしか聞けない話が満載！「チェンジ」の福留さんと丹下の密談】の前編はご覧になりましたか？ 今回はその後編を大公開します。「えっ、そこまで話してもいいの！？」と思うような話が満載です！。ぜひ最後までご覧ください！
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地方のマーケットはポテンシャルが高い
丹下からの質問：地方にはマーケットのポテンシャルがあるのか？
- 東京一極集中でマーケットは東京の方があると思われがち
- 地方にはマーケットがあるのだが、単価は安かったりする
- そう丹下は話したうえで、上記の質問
＜＜ポテンシャルが高い地方のマーケット＞＞
- 「地方のマーケットはポテンシャルが高い」と福留さんは評価
- 日本のGDPの2割が東京で、首都圏を含めて3割、残り7割が地方
- 「地方に対してフルスクラッチではなく、SaaS型で安く勝負したらいけるんじゃないか、ということですね？」と丹下
- 「まさに」と福留さんはにっこり
- プロジェクト単価で見たら100万円を払えるところは少ない
- 「50万円を200社からもらえば、それだけで1億円になる」と福留さん
丹下からの質問：自治体にチャットツールを入れるときに、自治体には抵抗感がなかったか？
- 丹下は言い方がむずかしいとしつつ「東京と地方ではITリテラシーに差がある」と言及
- チェンジが提供しているチャットツールを自治体に導入してもらう際の状況を質問
＜＜カスタマーサクセスよりもプロダクト開発＞＞
- 「なかなか使いこなせないというのは、現実としてありますね」と福留さんが地方の現状を説明
- 導入コンサルはある程度するが、それよりもプロダクトの磨き込みに時間をかけている
- リソースの比重は、カスタマーサクセスよりもプロダクト開発
- そのためお客様のキーパーソンに委ねている
- 「あとはユースケースをたくさんつくることが重要」と福留さん
（災害時のチャットの使用方法や、電話の取次ぎの際、紙のメモをやめてチャットを使う方法など）
丹下からの質問：SaaS型でサービスをつくっている会社とチェンジの違いは？
- 「SaaS型でサービスをつくって、SEOをして広げていこうという会社とチェンジは違う」と丹下
- チェンジにはコンサル能力があり、インプリができる人達がいる
- だから、「チェンジの方が一歩進んでいるイメージなのか」と丹下は言及し、福留さんに上記の質問
- 福留さんは「ユースケースの開発力に優れている」と分析
- 「そこをしないと自治体への導入が進まないんでしょうね」と丹下は納得
自治体のマーケットを獲るオセロの四隅
丹下からの質問：なぜチャットが最初だったのか、チャットが自治体に入るとどんな展開ができるか？
- 「密談なので、ギリギリの線まで言うと…」と福留さんがサービス
- チャットサービスは、自治体のマーケットを獲ると決めたときの、オセロの四隅のひとつ
- チャットは、次につくるべきプロダクトの要件を固めるための時間を1/10にできる
- チャットをつかってコミュニティをつくると、アクティブなお客様に対して質問が可能
- 例えば住民基本台帳のシステムならば、どこのパッケージがよいか、どの機能が優れているのかなどを聞ける
- 質問を投げかけると、返答がくるのはその日中
- 実現するスピード感、コミュニケーションのはやさ、お客様に聞くとすぐに答えが返ってくることがチャットのすごさ
- IT業界はベンダーとユーザーの距離が遠い
- チャットでユーザーに直接質問し、ユーザーが答えを返してくれることで、いっしょにプロダクトをつくっていける
- そのためのインフラがチャット
- 「Slackが伸びていたり、マイクロソフトがTeamsに投資しているのといっしょですね」という丹下に、福留さんも同意
- そして「Slackがやマイクロソフトが入ってこないようなマーケットを切りとってやっている」と福留さんは言及
丹下からの質問：福留さんが自治体のマーケットを獲るために必要な、チャット以外のオセロの四隅は？
- この質問に対しては「さすがですね」と福留さんは苦笑い
- 自治体の業務をデジタル化するポイントは「紙」「電話」「ハンコ」「現金」
- この4つをなくすためのツールが大切になってくる
- そして福留さんがチャット以外のオセロの四隅のいくつかを紹介
＜＜チャット以外の四隅のひとつ①：フォーム＞＞
- 福留さんがオセロの四隅のひとつとしてあげたのが、紙でつくっている申請や予約などのフォーム
- さまざまなフォームの様式を自由にデジタル化して、Web上で入力できるようなサービスで四隅のひとつを獲ろうと考えている
＜＜チャット以外の四隅のひとつ②：デジタル決済＞＞
- チェンジでは、デジタル決済を開始する予定
- 税金の支払いを全部デジタルでできるようにしていく
- そう話す福留さんに「税金のシステムは大手がすでにやっていそうですが、入り込めるんですか」と丹下が質問
- 基幹系のシステムや業務系のシステムは完全に大手の牙城
- オンプレがクラウドやSaaSに変わるタイミングがあるため、その変革期をどうとらえるか
- 結局、（役所のシステムは）内部事務を効率化するためのシステム
- たとえば税金のシステムは、住民が住民税を区役所に支払うためのシステムではない
- 住民が銀行で支払った後の処理や、銀行で支払うための納付書を送付するためのシステム
- そのあたりは、まだまだデジタル化されていない
- 住民と役所の接点のデジタル化を入口として、最後は裏側までもっていく
- 「やることがいっぱいありますね」と丹下
ふるさと納税のマーケットを広げるには、違う競争軸が必要
丹下からの質問：クラウドなど、ガバメントテック的なサービスはまだまだいけそうか？
- その市場は広がると福留さんは予想
- 丹下から「競合他社は？」という質問に、福留さんは「いっぱいいると思う」
- そう話しながら「あまり意識していないですね」とさらに言及
丹下からの質問：「ふるさとチョイス」は、今後どう伸ばしていくのか？
- ふるさと納税のマーケットは本来2兆4,000億円のポテンシャルがある
- まだみんな、ふるさと納税の2割ぐらいしか枠をつかっていない
- しかし「この先、すごい伸びる空気はない」と福留さんから驚きの発言
- ふるさと納税は、制度として活用しにくさがあり、制度自体によくわからない感がある
- そのあたりを解消し、また次のボトルネックを解消すると、1兆円2兆円のマーケットが見えてくるはず
- いまは、その答えを探そうとしているとき
＜＜5,000億円のマーケットにするまでの答え＞＞
- 5,000億円のマーケットにするまでの答えは、すでに須永さんが見つけていた
- その答えは3つ
- 1つ目は、個別の自治体がもっている返礼品の情報を一ヶ所に集めること＝ポータル機能
- 2つ目は、クレジットカードで決済をして、その場で寄付ができること
- 3つ目は、税金の支払いの手続きがより簡素化されること
＜＜ふるさと納税をしない人が8割＞＞
- 金融リテラシーが高くて、税金のことがよくわかっている人は、このマーケットにあっという間に参入した
- 投資家や金融機関で働いている人はふるさと納税をやっている人が多数
- 一般のメーカなどでは「ふるさと納税に興味がない」と言ってやらない人が多い
- その数は約8割
8割の人がどうやったらスムーズに、このマーケットに参入してくるか - また、ふるさと納税をやることが習慣になるか、あるいはふるさと納税をやっていることを意識せずに、何か地方との関わり合いをもつようになるのか
- それらを実現するためには、これまでとはまったく違う競争軸にもっていく必要がある
丹下からの質問：ふるさと納税で地方を支援する意識は高まっているのか？
- もの消費からこと消費になってきている
- 「地方を支援する流れはきている気がするんですが」と話し、実際のところを丹下が福留さんに質問
＜＜地元を愛している人たちのために＞＞
- まだまだメインのマーケットは、米、カニ、肉といった特産品が目当て
- やはり特産品には魅力があり、わかりやすい
- しかし、コロナをきっかけに、地元に恩返しをしたい人は出てきた
- 丹下さんのように地元を愛している人はいる
- そういう人たちの気持ちをもっと盛り上げて、面倒くさくなく、普通にふるさと納税の仕組みをつかえるようにすると、マーケットはまだ広がるはず
SHIFTの「まん福」は面白い
丹下によるまん福の紹介
- 丹下が福留さんにSHIFTのふるさと納税システム「まん福」を紹介
- ふるさと納税を1回やってみると、「こんな感じだったのか」とわかることがある
- まん福は、ふるさと納税をつかいやすくしたシステム
- 従業員の半数はふるさと納税を活用している
- その多さに「すごい」と福留さん
- まん福では、従業員の出身地と特産品をマップ化して興味喚起をしている
- 従業員がエバンジェリスト
- 「面白い」と福留さんはさらに感心
- さらに福留さんは「企業でそういうつかい方をしているのはSHIFTぐらいでは」
- 「ふるさと納税でつえる枠をつかい切らないともったいない」と丹下
- SHIFTでは各自のもち出しがなく、後ほど活用したふるさと納税分を給料から天引き。事務処理は会社がやる仕組み
- それを聞いて福留さんは「今度ヒアリングしていいですか？」と興味津々
- NISAやiDeCoなど、税金がかからない個人資産運用もSHIFTではサポートしている
- 「仕事に集中してほしい」というのが丹下の想い
- それが本当の福利厚生
- 「連携がとれるといいですね」と丹下と福留さん
丹下からの質問：ふるさと納税の枠を満額つかってもらうために、どう意識改革をすべきか？
- SHIFTでは先述のまん福をやっているが「ふるさと納税の枠を満額つかわない」と丹下
- 金融で働いている人は意識が高く、枠をめいいっぱい活用する
- 「そういう意味では、まだ考え方の面では伸びしろがあるのでは」と丹下が福留さんに問いかけ
- 「金融や税金に関するリテラシーとセットですね」と福留さん
- あとは慣れ
丹下からの質問：DX系のサービスは、中央省庁をメインに入っているのか？
- 「そうですね」と福留さんは返答
- それを受け、丹下からさらに質問「トラストバンクの事業自体は自治体に入っている。連携することやシナジーはあるのですか？」
＜＜中央省庁のプロジェクトはチェンジで＞＞
- 地方自治体や中央省庁のサービス連携やシナジーが生まれるのは、「まさに、これから」と福留さん
- デジタル庁ができた
- いよいよ本気でガバメントセクターにおけるシステムの標準化をやろうとしている
- 中央省庁にもそれなりに関与しておかないといけない
- トラストバンクで地方自治体をやりつつ、中央省庁の情報取集を含めたプロジェクトはチェンジで受託していくイメージでいる
地方は、うもれているチャンスだらけ
丹下からの質問：福留さんは地方出張が多いのか？
- 福留さんは地方によく行くとのこと
- 丹下の地元「神石高原町」にも行ったことがある
- 町長とも面会
- コロナ以前は週1回、地方出張していた
丹下からの質問：地方にうもれているチャンスには、どんなものがあるのか？
- 福留さん曰く「地方は、うもれているチャンスだらけ」
- たとえば、不動産
- 地方には、絶景が見渡せる土地が駐車場ということがよくある
- そこを宿泊施設にしたりし、民泊などできるようにしたらいい
- そのような不動産は完全に収益を生んでいない不動産
- しかし、収益物件にできるのでチャンス
- 地方には外国人観光客が泊まる場所がない
- 地方にはつかい切れていないアセットがたくさんある
＜＜地方は宝の山＞＞
- 地域の企業はこれから後継者難になっていく
- 後継者が見つからない企業は100万社ぐらいある
- このような会社に対して、どのようにうまく規模の経済を働かせていくかが大切なテーマ
- 会社をひとつの金融商品と見立てたとき、地方は宝の山
- 「事業承継はひとつのチャンスですよね」と丹下
＜＜デジタル時代にマッチした新しい農協＞＞
- 「産業別に小さな会社をとりまとめていくといいと思っています」と福留さん
- 日本酒の酒蔵は経営がきつそうなところが多い
- 酒ホールディングスのようなものをつくり、経営、商品づくり、事業のオペレーションをわけるといい
- しっかり経営しながら、間接業務あるいは海外への販路開拓などは全部集約し、酒蔵はモノづくりに特化
- 非常にスリムな小さな現場をつくっていくべき
- 「新しい形の農協ですね」と丹下が発言すると、福留さんも賛同
- デジタルの時代にマッチした新しい農協のようなものをたくさんつくれるはず
- 丹下から「つくり手と経営が分離し、効率よくやるという考え方は面白いですね」
- 「だからこそ、（地方には）すごいチャンスがありますね」と福留さん
地域の幸せの最適解がスポーツ
丹下からの質問：スポーツビジネスについては、どう考えているのか？
- 「地域の幸せの最適解がスポーツなんですよ」と福留さん
- 地域への愛着とプロスポーツチームはイコール
- プロスポーツチームをしっかりやって、地域のエンゲージメントを高めていくのは必須科目
密談の最後に
- 日本のGDPの7割が地方で、金額にすると約390兆円
- 「これが非効率だとすると、もっとやれることがある」と福留さん
- 丹下も「いろいろビジネスアイデアが浮かびました」
- 最後に福留さんから逆質問
- SHIFTには、すごい人が集まってくる
- 「今度、この秘密をぜひ教えてください！」と福留さん
- 丹下曰く「いまからは人が重要」
- 日本のエンジニアは優れているのに、世界と比べて給料が安い
- 地方創生もさることながら、エンジニアを大切にしていきたい
- 「この話をするにはあと1時間必要なので、今度飲みながら話させてください」と丹下が締め、密談が終了！
